Basic HTML-Version
Seminarkennziffer
E11
Trainerinput, Diskussion, Einzelarbeit,
Gruppenarbeit
Nach dem Pareto-Prinzip machen 20% der Kunden 80% der Umsätze. Der
Verlust eines umsatzstarken Kunden kann somit dramatische Folgen für die Ge-
schäftsentwicklung haben. Dies ist ein hinreichender Grund, sich mit Großkun-
den im Verkaufsgebiet näher zu befassen.
Es gilt, zielgerichtet Informationen einzuholen, die Struktur des Unterneh-
mens und des Umfeldes zu erkennen sowie die Entscheider in unterschiedlichen
Funktionen und Aufgaben zu identifizieren und zu überzeugen.
Die Teilnehmer erstellen individuelle Strategien zum systematischen Ver-
kauf von Produkten und Dienstleistungen auf der Basis betriebswirtschaftlicher
Kennzahlen und Tools. Sie erfahren, wie man Kundendaten systematisch erfasst,
individuelle Entscheidungsstile erkennt und sich diesen in der Verkaufsargumen-
tation anpasst.
Key-Account-Management I
· Der Key-Account-Manager – seine Aufgaben
heute und morgen
· Aktuelle Trends im Kundenmanagement
· Betriebswirtschaftliche Kennzahlen als
› Entscheidungsbasis
› Return on Investment
› Cash flow
› Break-even
· Die wichtigsten Tools des Key-Account-Managers:
› Swot-Analyse
› Portfolio-Analyse
› Konkurrenz-Analyse
› Budgetierung
› Qualitätsmessung
· Auswahlkriterien zur Festlegung von
Key Accounts
148
Aufbauseminar:
Key-Account-Management II (E12)
S. 149
6
Einkauf, Verkauf, Kundenorientierung
Zielgruppe
Verkaufsspitzenkräfte im Innen- und Außendienst, die sich zum
Key-Account- Manager qualifizieren möchten sowie Führungskräfte
im Marketing, die mehr vom Key-Account-Management verstehen
wollen
Empfehlungen
Seminare für Verkäufer
max.
10 Personen
2 Tage
€ 1.190,00
zzgl. MwSt.
Matthias L. Zöller
Teilnehmer
Dauer
Preis
Trainer
Wie Sie Ihre Schlüsselkunden „pflegen“: Methoden und
Instrumente des Großkundenmanagements.
Methoden
Inhalte
Termine
20. – 21. April 2015
Berlin
29. – 30. September 2015
Oberursel
· Analyse des Key Accounts (Umsatz,
Deckungsbeitrag, Konditionen)
· Strategische Kundenentwicklung
· Preis- und Konditionsverhandlungen
· Führen von Jahresgesprächen
· Die Geheimnisse der Profi-Einkäufer
Paketpreis
E11 + E12
für
€ 1.900,00
zzgl. MwSt.