Ein Business-Schauspieler als Spiegel für das eigene Verhalten.
Ein Praxisbeispiel.
Normales Alltagsgeschäft im ime: eine Anfrage für ein Inhouse-Training erreicht uns. Zielgruppe ist ein Vertriebsteam. Aber es soll kein ‚konventionelles‘ Training sein! Die Teilnehmer sind „alte Hasen“ im Vertrieb, die viel Erfahrung mitbringen und in unzähligen Situationen ihre Vertriebskompetenzen erfolgreich unter Beweis gestellt haben.
Der Vorgesetzte hat das Team erst vor kurzem übernommen und die Rahmenbedingungen sowie die Marktentwicklungen befinden sich in stetiger Veränderung. Aufträge werden komplexer und es braucht nicht nur die Einzelleistung einer tollen Vertrieblerin oder eines erfahrenen Vertrieblers, sondern oftmals die Gesamtleistung eines aufeinander eingespielten Vertriebsteams.
Zielsetzung des Trainings ist, sich weniger als Einzelkämpfer sondern mehr als Team zu verstehen und Teamspirit für ein konstruktives Miteinander zu entfachen. Gleichzeitig sollte jeder die Möglichkeit erhalten, wiederkehrende, für ihn schwierige Verkaufssituationen in den Blick zu nehmen und Impulse für eine andere Vorgehensweise zu erhalten. Wie lässt sich das umsetzen, ohne dass die typischen Vertriebsthemen und Rollenspiele behandelt werden, die den Teilnehmern längst bekannt sind?
Gemeinsam haben wir uns auf ein ganz besonderes Trainingsformat verständigt – auf den Einsatz eines Tandems bestehend aus Trainerin und Business-Schauspieler. Wie kann so ein Trainingssetting konkret aussehen?
Das Training startet mit einer Kennenlernrunde, der Agenda und einer ersten Einführung in die besprochenen Themenfelder. Zu den Praxisübungen zum Thema Vertriebs-Performance bringt jeder Teilnehmer eine konkrete und für ihn herausfordernde Gesprächssituation aus seinem Vertriebsalltag mit, an der er arbeiten möchte. Und hier kommt der Business-Schauspieler zum Einsatz!– Aber wie genau kann so etwas im Seminarkontext eigentlich ablaufen?
Der Teilnehmer skizziert die jeweilige Situation und charakterisiert eine schwierige Geschäftspartnerin/ einen schwierigen Geschäftspartner. Der Business-Schauspieler schlüpft in die Rolle dieses Gesprächspartners und spielt die Szene mit dem Teilnehmer nach. Der oder die kritischen Punkte, an denen das Gespräch nicht den gewünschten Verlauf nimmt, werden schnell erlebbar.
In einem zweiten Durchlauf schlüpft der Business-Schauspieler in die Rolle des Teilnehmers und spiegelt diesen: in Wort, Tonfall, Mimik, Gestik und Körpersprache. Er agiert als ein lebendiger Spiegel, der dem Teilnehmenden sehr eindrücklich und ohne viele Worte deutlich macht, welche Wirkung beim Gegenüber ankommt. Meist ist das der erste große AHA-Effekt!
Mit diesen Erkenntnissen probiert der Teilnehmer sein neues Verhalten in weiteren Gesprächsdurchläufen mit dem Business-Schauspieler aus, bis er das gewünschte Gesprächsziel erreicht und sich dabei authentisch und sicher fühlt. Gleichsam runden professionelles Trainerfeedback und die Rückmeldungen der anderen Teilnehmer die Übungs- und Reflexionsphase ab. Eingebettet in den gesamten Trainingsablauf ist dies ein zentraler Bestandteil des Seminars.
Nach dem Training haben wir uns zu folgenden Fragen mit dem Vertriebsleiter ausgetauscht, der zusammen mit seinem kleinen Team dieses Trainingssetting durchlaufen hat. Ines Martella im Gespräch mit Alexander Meierewert:
Was war das Besondere an der Arbeit in dem Duo Trainerin/Business-Schauspieler?
Die super schnelle und intensive Umsetzung aller besprochenen und erlernten Inhalte. Der Business-Schauspieler hat es möglich gemacht, sich in Situationen mit Ansprechpartnern zurückzuversetzen und diese nochmals zu durchleben.
Durch die Unterstützung der Trainerin war es danach sofort möglich, das Gelernte in die Praxis umzusetzen und zu begreifen.
Welchen Mehrwert hat der Business-Schauspieler gebracht?
Durch das exakte Erleben, Durchleben und Verstehen der Situationen verarbeitet man viel deutlicher und intensiver das Gelernte. Durch das gezielte Übertreiben und das anschließende Feedback kann man sich – anders als bei konventionellen Trainings – nochmals hinterfragen und Verhaltensstrukturen ändern. Allein diese intensive Methode ist der Mehrwert, den der Schauspieler erbringt.
Wirken die Erfahrungen und Erkenntnisse stärker nach als bei einem herkömmlichen Training und wenn ja, in welcher Weise?
Wenn ich die „normalen“ Trainings und auch Methoden, die ich in meinen fast 20 Jahren Berufserfahrung genießen durfte, vergleiche, ist für mich persönlich das durchgeführte Training eins der intensivsten gewesen.
Der Nachhall bei meinen Mitarbeitern ist sehr groß. Alle Mitarbeiter erinnern sich auch Monate später an die Erfahrungen und Beobachtungen, die sie machen durften. Durch die Eindrücke, die der Business-Schauspieler vermittelt hat, versuche ich persönlich mein Auftreten zu hinterfragen und neu auszurichten. Von der gleichen Erkenntnis berichten mir alle Mitarbeiter. Somit kann ich behaupten, dass die gelernten Inhalte deutlich stärken nachwirken.
Sind Sie neugierig geworden?
Kommen Sie gern auf uns zu und wir überlegen gemeinsam, ob dieses etwas andere Trainingsdesign auch bei Ihren Trainingsmaßnahmen zum Einsatz kommen könnte – kompakt, intensiv und nachhaltig.
Weitere Informationen zum Format Business Short Cuts finden Sie hier.
Autorin: Ines Martella, ime
