Das Gefühl kennen derzeit viele: Im Vertrieb läuft es momentan einfach zäh. Man sitzt im Call mit den Kunden zusammen, die Stimmung ist super, alle nicken und trotzdem passiert danach oft erst mal gar nichts. Die Abschlüsse schieben sich nach hinten oder versanden im Nirgendwo.
Da fragt man sich doch: Woran hakt es eigentlich?
Das Problem: Information ohne Einordnung
Einer der Hauptgründe ist simpel, aber folgenreich: Die Kunden haben sich massiv verändert. Die kommen heute nicht mehr ins Gespräch, um Infos zu sammeln. Die haben sich vorher schon schlau gemacht, Preise verglichen und wissen oft im Detail Bescheid.
Das Problem ist heute nicht mehr der Mangel an Informationen, sondern das genaue Gegenteil. Die Leute sind von der Flut an Möglichkeiten erschlagen. Was denen fehlt, ist Orientierung.
Die Falle: Mehr Details bringen keine Klarheit
Viele Vertriebler machen dann den klassischen Fehler: Sie legen noch eine Schippe drauf. Mehr Folien, mehr Details, noch mehr Argumente. Das ist zwar gut gemeint, geht aber am Ziel vorbei. Der Kunde ist nämlich nicht unsicher, weil er zu wenig weiß, sondern weil er nicht weiß, was das Ganze konkret für seinen Alltag bedeutet.
Wir müssen weg vom reinen Erklären und hin zum Klären. Das schafft man nicht mit einer Dauerbeschallung, sondern mit den richtigen Fragen zur richtigen Zeit.
Nettigkeit allein ist keine Verkaufsstrategie
Ein Punkt, der jedem Vertriebler immer wieder begegnet, ist die Sache mit der Unverbindlichkeit. Man geht aus einem Termin raus und denkt: „Mensch, das war doch ein super Gespräch.“ Aber am Ende ist es eben nur das geblieben – ein nettes Gespräch. Oft fehlt uns der Mut, die Führung zu übernehmen. Wir trauen uns nicht, den Sack zuzumachen oder den nächsten Schritt glasklar zu benennen.
Ein gutes Telefonat oder Meeting darf und soll freundlich sein, klar. Aber es braucht eine Richtung. Man muss im Kopf eine Landkarte haben: Wo stehen wir gerade, was fehlt noch für ein „Ja“, und wer macht jetzt was bis wann?
Keine Angst vor Gegenwind
Ganz emotional wird es meistens bei den Einwänden. Wenn der Kunde beim Preis zuckt, gehen viele sofort in den Verteidigungsmodus. Dabei ist ein Einwand selten eine persönliche Absage. Meistens ist es einfach ein Hilferuf nach mehr Sicherheit. Wenn man lernt, da nicht sofort gegenan zu argumentieren, sondern erst mal neugierig nachzuhaken, ändert sich die ganze Dynamik. Dann kämpft man nicht mehr gegeneinander, sondern sortiert gemeinsam die Fakten.
Kundenorientierung ist nicht nur Bauchgefühl, sondern auch erlernbares Handwerk
Am Ende des Tages wird echte Kundenorientierung sowieso erst dann sichtbar, wenn es mal knirscht: bei Reklamationen oder wenn es richtig kompliziert wird. In solchen Momenten hilft es natürlich, wenn man intuitiv professionell und wertschätzend damit umgehen kann, aber leider liegt das den Wenigsten so natürlich im Blut. Dann ist echtes kommunikatives Handwerk gefragt.
Diese Kompetenz lässt sich trainieren wie ein Muskel. Das gilt übrigens für das ganze Unternehmen. Der Kunde unterscheidet nicht zwischen Vertrieb, Service oder Technik. Er nimmt das Unternehmen als geschlossene Einheit wahr. Wenn die Haltung und die Sprache im Kundenkontakt auf allen Ebenen nicht zusammenpassen, ist das Vertrauen schneller weg, als man gucken kann.
Kommunikation auf Augenhöhe statt Verkaufsdruck
Genau an diesem Punkt haken wir beim ime ein. Es geht uns nicht darum, den Leuten beizubringen, wie sie anderen etwas aufschwatzen. Es geht um eine ehrliche, klare Kommunikation auf Augenhöhe. Der moderne Vertrieb hat nämlich kein Motivationsproblem, sondern oft ein Verständigungsproblem.
Wer aufhört, Kunden zu überreden, und anfängt, sie wirklich zu verstehen und Probleme zu lösen, der braucht am Ende auch viel weniger Druck, um zum Ziel zu kommen.
Lust auf Vertrieb, der sich nicht nach „Verkaufen“ anfühlt?
Gute Gespräche fallen nicht vom Himmel, sie sind das Ergebnis der richtigen Einstellung und ein bisschen Handwerk. Wenn die Kommunikation in Ihrem Team oft noch zu unverbindlich bleibt und Sie das ändern wollen, unterstützen wir Sie gerne dabei.
Werfen Sie einen Blick auf unsere Seminarangebote in der Rubrik Vertrieb und Kundenorientierung beim ime. Dort finden Sie das nötige Rüstzeug und die passenden Trainings, um Gespräche künftig so zu führen, dass sie für beide Seiten Sinn ergeben: für mehr echte Abschlüsse und Kunden, die sich wirklich verstanden fühlen.
Christian Kaufmann
