Key Accounts erfolgreich ausbauen

Die eigene Position beim Key Account weiterentwickeln

• bestehende Kundenbeziehungen kritisch betrachten
• die eigene Relevanz und Position beim Kunden einschätzen
• vom Lieferanten zum strategischen Geschäftspartner
• Differenzierung und Mehrwert gegenüber Wettbewerbern sichtbar machen
• Abhängigkeiten von einzelnen Ansprechpartnern reduzieren

Geschäftspotenziale systematisch erschließen

• Cross- und Up-Selling-Potenziale identifizieren
• zusätzliche Bereiche, Standorte und Ansprechpartner erschließen
• neue Bedarfe und Geschäftsmöglichkeiten entwickeln
• „weiße Flecken“ im Kundenunternehmen nutzen
• Chancen priorisieren und konsequent weiterverfolgen

Mehrwert überzeugend argumentieren

• Leistungen aus Kundensicht positionieren
• Nutzen und wirtschaftlichen Mehrwert sichtbar machen
• unterschiedliche Gesprächspartner gezielt ansprechen
• Preis und Leistung überzeugend miteinander verbinden
• Austauschbarkeit reduzieren

Gespräche und Verhandlungen aktiv führen

• eigene Ziele, Interessen und Grenzen klären
• Gespräche strukturieren und Richtung geben
• mit unterschiedlichen Interessen und Widerständen umgehen
• Preis- und Konditionsverhandlungen vorbereiten
• Einkaufsstrategien und Verhandlungstaktiken erkennen
• Zugeständnisse bewusst einsetzen
• Verbindlichkeit herstellen und Entscheidungen voranbringen

Strategische Kundengespräche nutzen

• Jahres- und Entwicklungsgespräche gezielt vorbereiten
• vom Rückblick zum Zukunftsgespräch
• eigene Themen und Geschäftschancen platzieren
• Vereinbarungen und nächste Schritte sichern
• konkrete Transfermaßnahmen für den eigenen Key Account ableiten

Das Seminar richtet sich an erfahrene Key Account Managerinnen und Key Account Manager, Senior Sales Manager sowie Vertriebsverantwortliche, die bestehende Schlüsselkunden gezielt weiterentwickeln und zusätzliche Geschäftspotenziale erschließen möchten.

Vorausgesetzt werden praktische Erfahrungen in der Betreuung wichtiger Kunden. Der vorherige Besuch des Seminars „Strategisches Key Account Management“ ist nicht erforderlich.

Trainerinput, Praxisfälle, Einzel- und Gruppenarbeit, Gesprächs- und Verhandlungsübungen, kollegialer Austausch sowie strukturiertes Feedback.

Eigene aktuelle Kunden- und Verhandlungssituationen bilden einen wichtigen Ausgangspunkt für die Arbeit im Seminar.

Ist dieses Seminar ein klassisches Verhandlungstraining?
Nein. Verhandeln ist ein wichtiger Bestandteil, steht aber im Zusammenhang mit der strategischen Entwicklung eines Key Accounts. Im Mittelpunkt steht die Frage, wie Sie bestehende Schlüsselkunden ausbauen, Geschäftspotenziale realisieren und dabei auch in anspruchsvollen kommerziellen Situationen souverän agieren.

Muss ich vorher das Seminar „Strategisches Key Account Management“ besucht haben?
Nein. Beide Seminare können unabhängig voneinander besucht werden. Für dieses Aufbauseminar sollten Sie jedoch bereits Erfahrung in der Betreuung wichtiger Kunden und ein grundlegendes Verständnis von Key Account Management mitbringen.

Kann ich eigene Kundensituationen einbringen?
Ja. Eigene Fälle sind ausdrücklich erwünscht – zum Beispiel bevorstehende Jahresgespräche, Preis- und Konditionsverhandlungen oder Situationen, in denen Sie zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten bei einem bestehenden Kunden erschließen möchten.

Ist das Seminar auch für langjährige Key Account Manager geeignet?
Ja. Gerade erfahrene Key Account Manager profitieren davon, gewachsene Kundenbeziehungen einmal kritisch zu betrachten: Wo sind wir zu selbstverständlich geworden? Welche Potenziale nutzen wir bisher nicht? Und wo könnten wir unsere eigenen Interessen klarer vertreten?

Wie lassen sich bestehende Key Accounts weiter ausbauen?
Dazu müssen zusätzliche Geschäftspotenziale erkannt und systematisch verfolgt werden. Möglichkeiten entstehen beispielsweise durch neue Produkte oder Leistungen, weitere Geschäftsbereiche, neue Ansprechpartner, zusätzliche Standorte oder eine stärkere strategische Zusammenarbeit mit dem Kunden.

Was bedeutet Cross-Selling im Key Account Management?
Cross-Selling bezeichnet den Verkauf zusätzlicher Produkte oder Leistungen an einen bestehenden Kunden. Im professionellen Key Account Management geht es dabei nicht um beliebiges Zusatzgeschäft, sondern um Angebote, die zu den Zielen und Herausforderungen des Kunden passen.

Wie kann ich Preisforderungen eines Key Accounts besser begegnen?
Eine gute Vorbereitung ist entscheidend. Dazu gehören klare Ziele und Grenzen, eine überzeugende Nutzen- und Mehrwertargumentation sowie ein Verständnis für die Interessen und Alternativen beider Seiten. Zugeständnisse sollten bewusst eingesetzt und möglichst mit Gegenleistungen verbunden werden.

Wie kann ein Key Account Manager Kundenbeziehung und Verkaufsziele miteinander verbinden?
Beides gehört zusammen. Eine belastbare Beziehung schafft Vertrauen und Zugang. Professionelles Key Account Management bedeutet zugleich, Geschäftschancen anzusprechen, eigene Interessen zu vertreten und Entscheidungen voranzubringen. Kundenorientierung bedeutet daher nicht, jeder Forderung nachzugeben.