Seminar: Neu- und Bestandskundenakquise im Innendienst

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Vertriebspotenziale in der Kundenbeziehung gezielt nutzen.

Der Innendienst nimmt im Kundenkontakt eine wichtige Rolle ein: Es gilt häufig nicht nur, Rückfragen des Kunden zu beantworten, Aufträge zu erfassen und Angebote sowie Rechnungen zu erstellen, sondern auch mögliche Beschwerden bzw. Retouren zu bearbeiten. Darüber hinaus entlastet der Innendienstmitarbeiter seinen  Vertriebsaußendienst heutzutage immer mehr in punkto Verkaufsförderung bzw. Vertriebsunterstützung. 

Im Rahmen dieses Seminars erfahren Sie, wie Sie als versierter Innendienstler den tatsächlichen Kundenbedarf bei Anfragen, Bestellungen, Beschwerden noch besser erfassen und Kaufpotenziale beim Anrufer erkennen können, um Ihren Vertriebsaußendienst effektiv zu unterstützen bzw. den (Mehr-) Verkauf anzukurbeln.

Am ersten Seminartag  werfen wir einen Blick darauf, welche persönlichen Stärken und auch mögliche Blockaden Sie als Innendienstler mitbringen und wie Sie Ihre „Verkaufsorientierung“ stärken können. Sie erfahren, mit welchen „Gesprächsaufhängern“ Sie in der telefonischen Neukundenakquise am besten einsteigen und wie Sie bei Neukundenanfragen und Bestellungen von Bestandskunden gezielt einen Zusatzbedarf qualifizieren können. Hierzu werden Sie mit dem sogenannten ISKA-Modell als Konzept einer bedarfs- und abschlussorientierten Frage-/Gesprächsführung vertraut gemacht.

Am zweiten Seminartag fokussieren wir uns darauf, wie Sie Vor- und Einwänden Ihrer Neu- wie Bestandskunden souverän begegnen bzw. wie Sie diesen unangenehme Nachrichten gekonnt übermitteln können. Darüber hinaus lernen Sie den Mehrwert/Nutzen Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen dem (Neu-) Kunden gegenüber noch überzeugender zu kommunizieren, sei es im eigentlichen Kundentelefonat oder später im möglichen Preis-/Verhandlungsgespräch am Telefon.

Inhalte

  • Der verkaufsstarke Innendienst: Zusammenarbeit und Schnittstellenkommunikation mit anderen Funktionsbereichen
  • Kennenlernen der eigenen Verkäuferpersönlichkeit sowie Umgang mit verschiedenen Kundentypen
  • Gesprächseinstieg/-übergang: Begrüßung und passende "Gesprächsaufhänger" in der telefonischen Neukunden-/Bestandkundenansprache
  • "Wer fragt, der führt": Das ISKA-Modell einer bedarfsgerechten Gesprächsführung im verkaufsorientierten Telefonat
  • Einwand-/Beschwerdebehandlung: Den Vorbehalten und Reklamationen des Gegenübers gekonnt begegnen
  • Buying Center: Adressatengerechte Kommunikation mit Kaufentscheidern und -beeinflussern
  • Verhandlungs-/Preisgespräche am Telefon erfolgreich führen
  • "Wie sage ich es dem Kunden?": Unangenehme Botschaften souverän übermitteln

Zielgruppe

Mitarbeiter aus dem Service-/Vertriebsinnendienst, Kundenservice bzw. der Auftrags-/Verkaufssachbearbeitung, die im (telefonischen) Kundenkontakt stehen

Methoden

Trainerinput, Gesprächsdiskussion/-runde, praktische Beispiele, Einzel-/Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen (Videoanalyse/Telefonkoffer)

Bewertungen

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Ich möchte mich auch noch mal für die zwei interessanten Tage bedanken. Es war ein sehr tolles Seminar, welches auch sehr nachhaltig bei mit sein wird.

Die weite Reise zu diesem Seminar hat sich definitiv gelohnt. Das hier erlernte Wissen hilft sicher nicht nur in der Rolle des Innendiestes, sondern wird mich auch darüber hinaus in sämtlichen Bereichen des Verkaufs unterstützen. Am besten hat mir gefallen:
-der detaillierte Einblick in die verschiedenen Kunden-/Käufertypen und wie man mit ihnen umgeht
-der sehr durchdachte Leitfaden für die Akquise von Neu- und Bestandskunden, der wirklich alle wichtigen Fragen rund um die Bedürfnisse des Kunden sowie die eigenen Potenziale beinhaltet
-die Vorbereitungshilfe auf Verhandlungsgespräche durch MUSS-/KANN-Ziele sowie die Verhandlungsführung an sich

Darüber hinaus kann ich Herr Dirk Raguse als Coach herzlich weiterempfehlen, der über ein hohes Maß an Fachkompetenz verfügt und es schafft in sehr kurzer Zeit die Stärken der individuellen Teilnehmen zu erkennen und diese zielführend im Seminar zu fördern. Auf Fragen und Unsicherheiten sowie Input der Teilnehmer wurde sofort und stets zufriedenstellend reagiert. Vielen Dank Herr Raguse für dieses sehr aufregende und überaus informative Semiar!

Kleine Gruppe und guter Lehrer.
Inhalte wurden strukturiert und praxisnah vermittelt.

Preis: 1.250,00 zzgl. MwSt.
Besonderheit:

Ihre Ansprechpartnerin

your-contact-portrait
Kathrin Kamp
0521 94206-26
kathrin.kamp@ime-seminare.de
Seminarnummer : E17
Max. Teilnehmer: 10
Dauer: 2 Tage
Seminarzeit : 09:00 - 17:00 Uhr
Inklusive: Seminarunterlagen, Verpflegung während des Seminars, Zertifikat

Kundenstimmen

"Seit Jahren ist das IME der Partner für unsere Personalentwicklung. Wir schätzen die Erfahrungen und Ideen der IME Experten, um ..."

Nicole Vegelahn
Leiterin Personalentwicklung
HORA Holter Regelarmaturen GmbH & Co. KG
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