Erfolgreich verhandeln

• Verhandlungen gut vorbereiten

  • Ziele, Interessen und Prioritäten klären
  • Eigene Spielräume und Grenzen kennen
  • Perspektive der anderen Seite einnehmen
  • Mögliche Gesprächsverläufe vorausdenken

  Interessen statt Positionen verhandeln

  • Die Grundprinzipien des Harvard-Konzepts anwenden
  • Positionen und Interessen unterscheiden
  • Interessen durch Fragen und aktives Zuhören erkennen
  • Sachthema und Beziehungsebene bewusst trennen

  Klar und überzeugend kommunizieren

  • Eigene Anliegen verständlich vertreten
  • Argumente nachvollziehbar aufbauen
  • Fragen gezielt einsetzen
  • Einwände aufnehmen und konstruktiv bearbeiten

  Spielräume erkennen und Lösungen entwickeln

  • Nicht vorschnell auf eine einzige Lösung festlegen
  • Unterschiedliche Optionen entwickeln
  • Geben und Nehmen bewusst gestalten
  • Faire und nachvollziehbare Kriterien nutzen

  Vereinbarungen tragfähig gestalten

  • Ergebnisse klar zusammenfassen
  • Erwartungen und Verantwortlichkeiten klären
  • Verbindlichkeit herstellen
  • Die Beziehung auch bei unterschiedlichen Interessen im Blick behalten

Dieses Seminar richtet sich an Fach- und Führungskräfte sowie Mitarbeitende, die regelmäßig berufliche Verhandlungssituationen erleben und ihre Verhandlungskompetenz systematisch aufbauen möchten.

Zum Beispiel bei Verhandlungen

• mit Kunden oder Dienstleistern,
• mit internen Schnittstellen und Fachbereichen,
• in Projekten,
• über Ressourcen, Termine oder Prioritäten,
• über unterschiedliche Erwartungen und Lösungswege.

Besondere Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.

Verhandeln lernt man vor allem durch Verhandeln. Deshalb verbindet das Seminar kurze fachliche Impulse mit praktischen Übungen und realistischen Verhandlungssituationen.

Sie reflektieren Ihr eigenes Verhalten, probieren unterschiedliche Vorgehensweisen aus und erhalten konkretes Feedback. Eigene Situationen aus Ihrem beruflichen Alltag können in die Übungen einbezogen werden.

Sie profitieren von

• kurzen fachlichen Impulsen
• praxisnahen Verhandlungssimulationen
• Übungen zu Fragen, Zuhören und Argumentation
• Reflexion eigener Verhandlungsmuster
• Erfahrungsaustausch mit anderen Teilnehmenden
• individuellem Feedback

Für wen eignet sich das Seminar „Erfolgreich verhandeln“?

Das Seminar richtet sich an Menschen, die beruflich unterschiedliche Interessen miteinander in Einklang bringen müssen. Das können Verhandlungen mit Kunden ebenso sein wie Gespräche mit Projektpartnern, internen Schnittstellen oder Dienstleistern.

Brauche ich bereits Verhandlungserfahrung?

Nein. Das Seminar vermittelt die Grundlagen professioneller Verhandlungsführung und eignet sich deshalb besonders als Basistraining.

Ist das Seminar nur für Vertriebsmitarbeitende geeignet?

Nein. Vertriebsverhandlungen sind ein möglicher Anwendungsbereich. Die vermittelten Prinzipien gelten ebenso für interne Verhandlungen, Projektarbeit, Abstimmungen mit Schnittstellen oder Gespräche über Ressourcen und Termine.

Werden eigene Verhandlungssituationen behandelt?

Ja. Eigene Beispiele der Teilnehmenden können in Übungen und Reflexionen einbezogen werden.

Was ist das Harvard-Prinzip?

Das Harvard-Konzept ist ein Ansatz für sachgerechtes und interessenorientiertes Verhandeln. Im Mittelpunkt stehen die Interessen der Beteiligten statt starrer Positionen.

Was ist der Unterschied zwischen einer Position und einem Interesse?

Eine Position beschreibt, was jemand fordert. Das Interesse erklärt, warum diese Forderung wichtig ist. Wer die dahinterliegenden Interessen versteht, entdeckt häufig zusätzliche Lösungsoptionen.

Was unterscheidet eine Verhandlung von einem schwierigen Gespräch?

In einer Verhandlung verfolgen die Beteiligten unterschiedliche Interessen oder Ziele und suchen nach einer gemeinsamen Vereinbarung. Bei einem schwierigen Gespräch steht häufig etwas anderes im Mittelpunkt – zum Beispiel Kritik, ein Konflikt oder eine unangenehme Botschaft.

Wie bereite ich eine Verhandlung sinnvoll vor?

Eine gute Vorbereitung klärt die eigenen Ziele, Interessen, Prioritäten und Grenzen. Gleichzeitig sollten Sie überlegen, welche Interessen die andere Seite haben könnte und welche Lösungsoptionen denkbar sind.

Bedeutet Win-win, dass beide Seiten gleich viel bekommen?

Nein. Eine tragfähige Verhandlung bedeutet nicht, dass beide Seiten exakt gleich viel erhalten. Entscheidend ist, dass relevante Interessen berücksichtigt werden und das Ergebnis für die Beteiligten akzeptabel und nachvollziehbar ist.