Die Menschen hinter Beratung, Training und Personalentwicklung
Mit Frank Postina ist seit August 2026 ein erfahrener Trainer, Coach und Vertriebsprofi Mitglied der Geschäftsleitung und Mitinhaber des ime. Seine Themen sind Vertrieb, Kundenentwicklung, Führung und die Frage, wie aus guten Ideen im Alltag tatsächlich etwas wird.
Dabei bleibt er nicht nur am Schreibtisch: Frank ist weiterhin selbst im Vertrieb aktiv und steht als Trainer vor Gruppen.
Mit unserer Interviewreihe „Menschen im ime“ stellen wir Ihnen die Persönlichkeiten vor, die unser Unternehmen mit ihrer Erfahrung, ihrer Haltung und ihrer Leidenschaft für Entwicklung prägen. Nicht über Lebensläufe oder Organigramme, sondern im persönlichen Gespräch.
Ich habe Frank auf unser rotes ime-Sofa eingeladen. Herausgekommen ist ein Gespräch über einen ungewöhnlichen Bildungsweg, den Wert praktischer Erfahrung, wirksames Training und die Überzeugung, dass man irgendwann einfach anfangen muss. Und natürlich über kalte Getränke auf Segeltörns.
Persönlich gefragt
Dann bin ich vor allem ein lebenslustiger und kontaktfreudiger Mensch, der gerne mit anderen Menschen zusammen ist. Ich mag gute Gespräche, neue Ideen und Situationen, in denen nicht alles bis ins letzte Detail vorhersehbar ist. Reisen gehört für mich unbedingt dazu und im Moment zieht es mich besonders oft aufs Wasser.
Beim Segeln bin ich allerdings nicht derjenige, der souverän den Kurs vorgibt. Ich bin eher die unterstützende Hand an Bord. Dafür habe ich eine sehr wichtige Funktion: Ich bin der „Head of cold beverages“. Diese Position nehme ich ausgesprochen ernst, zumindest solange jemand wissen möchte, wo die kalten Getränke stehen.
Was man über mich wissen sollte, steht wahrscheinlich tatsächlich in keinem beruflichen Profil: Ich gehe grundsätzlich mit der Haltung durchs Leben: „Das bekomme ich schon hin, das klappt schon.“ Das bedeutet nicht, dass ich immer sofort weiß, wie etwas funktioniert. Aber ich vertraue darauf, dass sich ein Weg finden lässt.
Dein Nachname ist ungewöhnlich. Hat „Postina“ eigentlich etwas mit Post zu tun?
Tatsächlich. „Postina“ bedeutet im Italienischen sinngemäß Briefträgerin, also die weibliche Form von „Postino“. Das passt ganz gut zu mir: Ich bringe gern Dinge in Bewegung und manchmal auch die eine oder andere Botschaft von A nach B. Wobei ich im Vertrieb natürlich lieber Beziehungen aufbaue, als nur Briefe einzuwerfen.
In deinem Credo tauchen drei Dinge auf, die dir bei der Entwicklung von Menschen besonders wichtig sind: Kompetenz, Vertrauen und eine Prise Humor. Kompetenz und Vertrauen leuchten sofort ein. Aber warum gehört für dich Humor unbedingt dazu?
Weil Entwicklung nicht funktioniert, wenn Menschen ständig das Gefühl haben, in einer Prüfung zu sitzen. Wer etwas verändern möchte, muss sich manchmal zeigen, Unsicherheit zulassen und auch eigene Fehler anschauen. Humor kann dabei Druck herausnehmen.
Wichtig ist aber: Humor darf niemals auf Kosten anderer gehen. Er soll Menschen nicht bloßstellen und Probleme nicht kleinreden. Humor ist für mich eher wie Salz beim Kochen: Eine Prise macht vieles besser. Wenn das Essen nur noch nach Salz schmeckt, war es zu viel.
Wie wichtig ist es, auch über sich selbst lachen zu können?
Sehr wichtig. Gerade als Trainer oder Führungskraft kann man schnell in die Rolle geraten, immer souverän wirken zu müssen. Aber Souveränität bedeutet für mich nicht, keine Fehler zu machen. Sie bedeutet, mit Fehlern offen umgehen zu können.
Vom Schlosser ins Studium und in den Vertrieb
Weil sie mich sehr geprägt hat. In einer handwerklichen Ausbildung lernt man sehr unmittelbar: Man kann lange darüber sprechen, wie etwas funktionieren soll – am Ende muss es passen, halten und seinen Zweck erfüllen.
Diese Nähe zur Praxis begleitet mich bis heute. Ich mag Lösungen, die nicht nur auf dem Papier gut aussehen, sondern im echten Leben funktionieren. Und ich habe gelernt, dass man sich Dinge aneignen kann, wenn man bereit ist, genau hinzuschauen, Fragen zu stellen und selbst Hand anzulegen.
Du warst in deiner Familie der Erste, der nach der Ausbildung noch das Fachabitur gemacht und studiert hat. Wie selbstverständlich war dieser Weg damals für dich?
Selbstverständlich war er nicht. In meiner Familie gab es dafür keinen vorgezeichneten Weg und auch keine fertige Gebrauchsanweisung. Ich war der Erste, der diesen Weg gegangen ist. Das heißt nicht, dass mich niemand unterstützt hätte, aber ich musste mir vieles selbst erschließen.
Gerade deshalb bedeutet mir dieser Weg heute viel. Ich habe erlebt, dass Bildungs- und Berufswege nicht immer geradlinig verlaufen müssen.
Was hast du aus deiner Ausbildung mitgenommen, dass dir heute im Training, in der Führung und im Vertrieb noch zugutekommt?
Vor allem den Blick dafür, dass Theorie und Praxis zusammengehören. Ich kann mich für gute Konzepte und strategische Überlegungen begeistern. Aber ich möchte immer wissen: Was bedeutet das am Montagmorgen für die Person, die damit arbeiten soll?
Wie bist du nach dem Studium eigentlich im Vertrieb gelandet und was hat dich daran gepackt?
Mich hat von Anfang an die Verbindung aus Menschen, wirtschaftlichen Zusammenhängen und konkreten Ergebnissen angesprochen. Vertrieb ist für mich nicht einfach das Überreden anderer Menschen. Guter Vertrieb beginnt damit, wirklich zu verstehen: Was braucht ein Kunde? Vor welcher Herausforderung steht er? Und können wir dafür tatsächlich einen sinnvollen Beitrag leisten?
Wenn du heute zurückblickst: Wie viel davon war eigentlich geplant und wie viel hat sich einfach ergeben?
Wahrscheinlich ungefähr halb und halb. Die Richtung war nicht immer klar geplant. Ich hatte keinen großen Masterplan, auf dem bereits alle Stationen eingetragen waren. Aber ich war immer bereit, eine Chance zu ergreifen, dazuzulernen und Verantwortung zu übernehmen.
Ich bin eher der Typ: eine gute Richtung festlegen, losgehen und unterwegs aufmerksam bleiben.
Ärmel hochkrempeln und loslegen
Das kommt sicher aus meiner praktischen Herkunft und aus meiner Persönlichkeit. Ich lerne am besten, wenn ich Dinge ausprobiere. Und ich glaube, dass man viele Fragen erst wirklich versteht, wenn man selbst in der Situation steckt.
Gerade im Vertrieb ist das wichtig. Ein Kundengespräch, eine schwierige Verhandlung oder eine Absage lassen sich im Seminarraum gut analysieren. Aber die Realität fühlt sich noch einmal anders an. Deshalb möchte ich nicht nur aus Büchern oder aus Modellen sprechen, sondern selbst nah an der Praxis bleiben.
Warum ist es dir bis heute wichtig, selbst vertrieblich aktiv zu sein?
Weil es mich erdet. Eigene Kundengespräche zeigen mir, welche Themen Unternehmen tatsächlich beschäftigen und nicht nur, welche Themen in Präsentationen gut aussehen.
Daher favorisiere ich immer zur Trainingsvorbereitung Mitfahrten (sogenannte Feldbegleitungen) im Vertrieb. Nichts ist besser, als ein Feedback von den Teilnehmenden zu erhalten, wie z.B.: „Du bist zwar keiner von uns bzw. unserer Firma, aber du weißt, was wir draußen bei dem Kunden erleben und hast darauf mögliche und pragmatische Antworten!“
„Und los geht’s“ klingt zunächst sehr pragmatisch. Gleichzeitig denkst du Vertrieb stark unternehmerisch und strategisch. Wie gehören für dich eine klare Vertriebsstrategie und das tägliche Tun zusammen?
Eine Strategie gibt Orientierung. Sie beantwortet die Frage, wohin wir wollen, welche Kunden wir erreichen möchten und welchen Wert wir schaffen wollen. Aber eine Strategie allein verändert noch kein Verhalten.
Sie wird erst wirksam, wenn Menschen wissen, was sie konkret tun sollen: Wie sprechen wir Kunden an? Welche Fragen stellen wir? Wie priorisieren wir Chancen? Wie arbeiten Marketing, Vertrieb und Führung zusammen? Und woran merken wir, dass wir vorankommen?
“Eine Strategie allein verändert noch kein Verhalten.”
Frank Postina
Wo erlebst du in Unternehmen am häufigsten die Lücke zwischen Strategie und Vertriebsalltag?
Wenn strategische Ziele zu abstrakt bleiben. Begriffe wie Kundenorientierung, Wachstum oder Digitalisierung klingen zunächst überzeugend. Aber im Alltag muss jemand wissen, was das im nächsten Kundengespräch oder in der nächsten Teamrunde konkret bedeutet.
Wenn aus Wissen Können wird
Ich glaube, uns verbindet der Anspruch, Menschen nicht mit Methoden zu überschütten, sondern ihnen wirklich etwas für ihren Alltag mitzugeben.
Gutes Training braucht aus meiner Sicht drei Dinge: ein solides fachliches Fundament, einen realistischen Bezug zur Praxis und einen respektvollen Blick auf die Menschen, die lernen. Es geht nicht darum, eine vermeintlich perfekte Lösung überzustülpen. Es geht darum, Orientierung zu geben, Verhalten zu reflektieren und gemeinsam herauszufinden, was in der jeweiligen Situation funktioniert.
Wann ist ein Training für dich wirklich erfolgreich?
Nicht dann, wenn am Ende alle sagen: „Das war ein tolles Seminar.“ Das freut mich natürlich, aber es ist erst der Anfang.
Ein Training ist für mich erfolgreich, wenn Menschen danach anders handeln als vorher. Wenn jemand ein schwieriges Gespräch tatsächlich führt, eine neue Frage stellt, besser zuhört, konsequenter nachfasst oder eine Führungssituation bewusster gestaltet.
Und idealerweise merkt man die Wirkung nicht nur am nächsten Tag, sondern auch Wochen oder Monate später. Dann wird aus Wissen Können und aus Können hoffentlich ein Verhalten, das im Alltag Bestand hat.
Du hast Training über viele Jahre erlebt und mitgestaltet. Formate, Methoden und technische Möglichkeiten haben sich enorm verändert. Sind die Menschen, die heute in unseren Trainings sitzen, eigentlich auch andere?
Die Erwartungen haben sich verändert. Viele Teilnehmende möchten schneller erkennen, was ein Thema mit ihrer konkreten Arbeit zu tun hat. Sie wollen nicht nur zuhören, sondern ausprobieren, diskutieren und direkt einen Nutzen für ihren Alltag sehen.
Gleichzeitig sind die grundlegenden menschlichen Bedürfnisse dieselben geblieben: Menschen möchten verstanden werden, sie möchten sich sicher genug fühlen, um etwas auszuprobieren, und sie möchten ernsthaftes, hilfreiches Feedback bekommen.
Und jetzt mal unter uns: Hältst du dich selbst immer an das, was du deinen Teilnehmerinnen und Teilnehmern empfiehlst?
Natürlich nicht immer. Ich wäre auch sehr misstrauisch gegenüber einem Trainer, der behauptet, im Alltag alles perfekt umzusetzen. Ich empfehle zum Beispiel, Prioritäten zu setzen, konzentriert zuzuhören und nicht jede Reaktion sofort zu bewerten. Das gelingt mir meistens, aber eben nicht immer.
Gute Beziehungen, klare Fragen und keine Verkaufsshow
Guter Vertrieb beginnt mit echtem Interesse am Kunden. Nicht mit dem eigenen Produkt und auch nicht mit dem Wunsch, möglichst schnell einen Abschluss zu erreichen.
Es geht darum, die Situation des Kunden zu verstehen, gute Fragen zu stellen, aufmerksam zuzuhören und ehrlich einzuschätzen, ob das eigene Angebot wirklich passt. Dazu gehört auch, wirtschaftlich zu denken und Verantwortung für die Beziehung zu übernehmen.
Was hat sich im Vertrieb tatsächlich verändert und was wird vielleicht nur unter einem neuen Namen verkauft?
Verändert haben sich vor allem die Kanäle, die Geschwindigkeit und die Menge an verfügbaren Informationen. Kunden können sich heute oft schon sehr umfassend informieren, bevor sie mit einem Anbieter sprechen. Digitale Werkzeuge und KI verändern zusätzlich die Vorbereitung und die Bearbeitung von Vertriebsprozessen.
Was sich nicht grundlegend verändert hat, sind die Basics: verstehen, was der Kunde braucht; einen echten Nutzen zeigen; verlässlich sein; Vereinbarungen einhalten und auch dann im Gespräch bleiben, wenn es schwierig wird.
Warum ime?
Ich möchte dazu beitragen, dass das ime noch stärker für die Verbindung von strategischer Klarheit, menschlicher Entwicklung und konkreter Umsetzung steht.
Kunden sollen erleben, dass wir ihre Situation wirklich verstehen und nicht einfach ein Standardprogramm aus dem Regal ziehen. Sie sollen mit uns arbeiten können, wenn sie Orientierung brauchen und genauso, wenn es darum geht, neue Fähigkeiten im Alltag tatsächlich aufzubauen.
Was sollten Kunden erleben, wenn sie mit uns zusammenarbeiten?
Sie sollten sich ernst genommen, gut verstanden und zugleich herausgefordert fühlen. Gute Zusammenarbeit bedeutet für mich nicht, dass wir jedem Wunsch einfach zustimmen. Manchmal besteht unsere Aufgabe auch darin, eine andere Frage zu stellen oder zu sagen: Ein Training ist hier vielleicht nicht die beste Lösung.
Wenn das eigentliche Problem zum Beispiel in unklaren Entscheidungen, fehlenden Prioritäten oder mangelnder Führung liegt, hilft es wenig, nur ein Seminar zu buchen. Dann müssen wir ehrlich sein und gemeinsam auf die Ursache schauen.
Am Ende sollten Kunden nicht nur sagen: „Das ime war professionell.“ Sie sollten sagen: „Wir wissen jetzt klarer, was zu tun ist und wir haben angefangen, es umzusetzen.“
Was möchtest du beim ime unbedingt bewahren und wo sollten wir mutig Neues ausprobieren?
Bewahren möchte ich die persönliche Begegnung, die Qualität und den Anspruch, Entwicklung nicht oberflächlich zu behandeln. Menschen brauchen Räume, in denen sie offen sprechen, üben und Feedback bekommen können.
Mutig ausprobieren sollten wir dort, wo neue Technologien echten Mehrwert schaffen: bei digitalen Lernformaten, bei KI-gestützter Vorbereitung und bei Möglichkeiten, Transfer über längere Zeit zu begleiten.
Dabei sollten wir nicht jedem Trend hinterherlaufen. Innovation ist für mich nicht: „Wir machen es digital, weil digital gerade modern ist.“ Innovation ist: „Wir finden eine bessere, passendere oder wirksamere Möglichkeit.“
Wir beide probieren gern neue Dinge aus, gerade auch rund um KI. Gleichzeitig glauben wir sehr an persönliche Begegnung, Übung und Austausch. Wie könnte für dich gutes Lernen beim ime in einigen Jahren aussehen?
Ich stelle mir eine gute Verbindung verschiedener Lernformen vor: digitale Vorbereitung, individuelle Lernimpulse, praktische Präsenzphasen, kollegialer Austausch und eine Begleitung im Alltag.
In einem Jahr auf dem roten Sofa müsste für mich nicht alles fertig und perfekt sein. Ich würde gern sehen, dass wir unsere Position klarer zeigen, gute Kundenbeziehungen weiterentwickeln und konkrete Beispiele dafür haben, dass aus unseren Trainings und Beratungsleistungen im Alltag etwas entstanden ist.
Dann würde ich sagen: Wir sind auf einem richtig guten Weg.
Nicht lange nachdenken …
Blaumann oder Anzug?
Blaumann, aber fürs Kundengespräch gern in sauber.
Flipchart oder PowerPoint?
Flipchart.
Präsenz oder Live-Online?
Präsenz, wenn es um Begegnung und Entwicklung geht. Live-Online, wenn es um vertiefende Dinge geht.
Zuhören oder reden?
Zuhören. Auch, wenn ich das gelegentlich erst nach dem ersten Satz wieder beherzige.
Planen oder improvisieren?
Planen und dann improvisieren.
Neukunde gewinnen oder langjährigen Kunden weiterentwickeln?
Langjährigen Kunden weiterentwickeln. Vertrauen, das bereits da ist, verdient Aufmerksamkeit.
Bauchgefühl oder Zahlen?
Bauchgefühl mit grobem Zahlencheck.
Strategie ausarbeiten oder endlich anfangen?
Anfangen! Mit einer klaren Richtung.
Ein schwieriges Kundengespräch oder eine schwierige Trainingsgruppe?
Schwieriges Kundengespräch. Eine Trainingsgruppe bekommt man meistens gemeinsam in Bewegung.
Ernst bleiben oder auch mal über sich selbst lachen?
Über mich selbst lachen.
Was bringt selbst Frank Postina aus der Ruhe?
Wenn die IT nicht funktioniert und niemand sagen kann, warum.
Und was gehört zu einem richtig guten Arbeitstag?
Gute Gespräche, sichtbare Bewegung, ein bisschen Lachen und am Ende das Gefühl: Heute ist etwas vorangegangen.
Die rote Sofa-Frage
Vielleicht die Frage: Woran sollen Menschen merken, dass sie mit Frank Postina gesprochen oder gearbeitet haben?
Meine Antwort wäre: Ich möchte, dass Menschen sich ernst genommen fühlen, klarer sehen und mehr Mut für den nächsten Schritt haben. Nicht, weil ich für alles die fertige Antwort liefere, sondern weil wir gemeinsam herausfinden, was jetzt sinnvoll und machbar ist.
Wenn nach einem Gespräch oder einem Training ein Gedanke oder ein Impuls hängen bleibt und jemand sagt: „Das probiere ich aus“, dann ist schon viel erreicht.
Frank, vielen Dank für das offene Gespräch. Ich freue mich sehr auf unsere weitere Zusammenarbeit und darauf, gemeinsam weiter auszuprobieren, wie aus guten Ideen, guten Strategien und gutem Training am Ende auch wirklich etwas wird.
Danke dir. Ich freue mich ebenfalls auf die Zusammenarbeit und darauf, gemeinsam mit dem Team des ime Dinge nicht nur gut zu besprechen, sondern sie auch ins Leben zu bringen.
Drei Gedanken, die aus unserem Gespräch bleiben
- Das Leben passiert, während du eigentlich dabei bist etwas anderes zu planen: Franks Werdegang zeigt, wie bunt und vielfältig ein Lebensweg sein kann, wenn man immer wieder Chancen aufgreift, die sich einem bieten.
- Das zentrale Motiv von Frank ist „ins Handeln kommen“. Egal ob Strategien, Lernen oder Veränderung – all das muss in die konkrete Umsetzung kommen, damit es wirksam ist.
- Erfahrung und Professionalität schließen Leichtigkeit nicht aus. Vertrauen und eine Prise Humor können Veränderung manchmal überhaupt erst möglich machen.
Stephan Labrenz
Über Frank Postina
Frank Postina ist seit August 2026 Mitglied der Geschäftsleitung und Mitinhaber des ime. Als Trainer, Coach und Vertriebsprofi verbindet er langjährige Vertriebserfahrung mit Kundenentwicklung, Führung und einem konsequenten Blick auf die Umsetzung im Alltag.
- Vertrieb und Kundenentwicklung
- Vertriebstraining
- Führung
- Kundenbeziehungen
- Strategie und Umsetzung
- Praxisnaher Lerntransfer
