Vermutlich kennen Sie typische Gesprächssituationen wie diese:

• Sie reden, aber Ihr Gesprächspartner antwortet einsilbig oder schweigt.
• Sie reden und haben das Gefühl, Ihr Gesprächspartner rückt nicht mit dem heraus, was ihn wirklich bewegt.
• Sie reden und Ihr Gesprächspartner blockt ab und ist gegen alle Vorschläge, die Sie machen.

Wie also können Sie mit Schweigen, Verschlossenheit und einer Blockadehaltung umgehen?

Mein Tipp: Provozieren Sie!

Provokation entspringt dem lateinischen Wort provocare und bedeutet hervorrufen/herausfordern. Es geht also um das gezielte und absichtsvolle Hervorrufen eines bestimmten Verhaltens bei einer anderen Person, um den Gesprächsverlauf anzukurbeln.

Die Provokation soll eine Herausforderung sein: Der richtige Reiz zur richtigen Zeit an der richtigen Stelle. Hierbei sind Wertschätzung und die passende Dosis das Wichtigste – denn es geht nicht um das Verletzten und Beleidigen des anderen. So sollen die Worte provozieren, die Stimme und die Körpersprache Wertschätzung signalisieren.

Folgende Techniken können Sie ausprobieren:

1. Schweigen. Wenn Ihr Gesprächspartner schweigt, schweigen Sie auch – und halten es durch. In 90% aller Fälle, fängt der andere an zu reden, da er auf Dauer die Stille nicht erträgt. Dabei machen Sie ein freundliches Gesicht und behalten eine offene Körperhaltung.

2. Suggestive Unterstellungen. Gelten normalerweise als Tabu. Und gerade deshalb funktionieren sie. Sie bitten Ihren Gesprächspartner um eine Meinung zu einem Thema, einem Vorschlag oder einer Idee. Er weicht aus und druckst herum. So könnten Sie reagieren: „Na ja, ich dachte mir schon, dass Sie nicht richtig im Thema drin sind?“ Oder: „Sie wollen sich also nicht klar positionieren, verstehe.“ Oder: „Das Thema und Sie, das sind wohl zwei Paar Schuhe.“ Begleiten Sie es mit einem lächelnden Tonfall und einem Augenzwinkern. Dann klappt es.

3. Ironisches Staunen. Ihr Gesprächspartner blockiert und ist gegen das, was Sie sagen: „Das funktioniert so nicht.“, „Das ist mir egal.“, „Ich will nichts mehr davon hören.“ Ihre Reaktion könnte sein: „Aha?“, „Ach was?“, „Ehrlich?“, „Nee, sag bloß?“, „Ach guck mal an.“ „Ist nicht wahr, oder.“. Wichtig ist, dass Sie danach immer eine Pause machen, um das Staunen wirken zu lassen. Lächeln Sie freundlich und blicken Sie dem anderen in die Augen dabei. Seien Sie sicher, der andere wird sein Verhalten erklären.

4. Absurdes Loben. Loben Sie Ihren Gesprächspartner für die Schwierigkeiten, die er Ihnen im Gespräch bereitet. Wenn er schweigt, loben Sie ihn dafür: „Mensch, das ist ja toll, wie Sie schweigen können.“ Wenn er mit Dingen hinter dem Berg hält, loben Sie ihn dafür: „Das ist absoluter Wahnsinn, wie Sie die eigene Meinung verbergen können.“ Wenn er blockiert und alles abwehrt, loben Sie ihn dafür: „Alle Achtung, so intensiv wie Sie kann kaum einer gegen alles sein.“ Machen Sie danach eine Wirk-Pause und beenden Sie das Gespräch mit einem Dank: „Okay, das war´s für heute, ich danke Ihnen.“ Auch das ist zusätzlich provozierend. Fast immer kommt dann eine Reaktion, denn das will der andere nicht auf sich sitzen lassen. So spricht der Schweiger, so redet der Verschlossene Klar-Text, so öffnet sich der Blockierer.

5. Typisierendes Verallgemeinern. Schweigenden Gesprächspartnern können Sie so begegnen: „Sie wollen nichts mehr dazu sagen, wie immer. Aber das ist ja typisch für Sie.“ Verschlossenen Gesprächspartnern können Sie entgegnen: „Schade, dass Sie sich nicht klar äußern. So kenne ich Sie ja. So sind Sie eben.“ Auf blockierende Gesprächspartner können Sie so reagieren: „Ich merke schon, Ihnen kann ich es heute wieder einmal nichts recht machen. Das ist ja nichts Neues. Das ist das Besondere an Ihnen.“ Dabei ein seufzender, weicher Tonfall, ein dezentes Lächeln und der andere wird das von Ihnen entworfene Bild zurechtrücken wollen.

Provokation erfordert Mut. Insofern suchen Sie zum Üben erst einmal unverfängliche Situationen, bevor Sie auf dem Parkett der wichtigen Gespräche tanzen gehen. Ihr Mut wird belohnt – oder wie sagte es Salvador Dali einmal: „Wer interessieren will, muss provozieren.“

Emails sind inzwischen zum wichtigsten Element der täglichen Bürokommunikation geworden. Doch, viele von Ihnen können das sicher leidvoll bestätigen, sind sie auch ein großer Zeitfresser und eine wichtige Ursache von Missverständnissen und Konflikten geworden. Das muss nicht sein. Erfahren Sie in meinen fünf Expertentipps, wie Sie mit Emails sicher kommunizieren und Ihre Ziele einfach erreichen können:

• Tipp 1 und gleichzeitig mein Generaltipp: Fassen Sie sich so kurz es nur geht, setzen Sie nur unbedingt notwendige Menschen ins cc und verzichten Sie lieber mal auf eine Email, als dass sie die tägliche Emailflut weiter vergrößern.
• Tipp 2: Kommen Sie in einer Email so schnell es geht auf den Punkt und bringen Sie Ihre Absicht klar zum Ausdruck. Schreiben Sie ganz deutlich, was Sie vom Adressaten wollen! Hier liegt eine sehr häufige Ursache, warum Menschen nicht das tun, was Sie von Ihnen möchten! Schreiben Sie zudem in die Betreffzeile, worum es geht. So können Sie und Ihre Empfänger Emails später per Suchmaske wieder finden.  
• Tipp 3: Gliedern Sie Ihre Emails klar und übersichtlich. Ich empfehle, alle drei Zeilen einen Absatz einzufügen oder mit „Bullet-points“ oder anderen Gliederungsmerkmalen zu arbeiten. Und: Fassen Sie sich kurz (das schreibe ich hier absichtlich zum zweiten Mal :-)).
• Tipp 4: Achten Sie auf Höflichkeitsfloskeln und verzichten Sie auf Abkürzungen in den Grußformeln, wenn Sie den Adressaten nicht so gut kennen. Schreiben Sie ruhig noch einen persönlichen Satz dazu, wenn es z.B. ein Kunde ist oder wenn Sie einen Geschäftspartner gestern neu kennengelernt haben. „mfg“ ist ein Beziehungskiller, und viele Menschen sind irritiert, wenn Sie nach einem erfolgreichen und inspirierenden Meeting einen gefühlskalten Zweizeiler als Retourkutsche bekommen. Daher, die alten Briefregeln gelten auch bei Emails. Auch eine Dankesemail für ein Angebot oder einen Entwurf darf gelegentlich sein. Wenn Sie hingegen mit einem Kollegen täglich 20 Emails wechseln, dann sind auch Halbsätze ohne jede Grußformel erlaubt, Hauptsache der Text ist kurz und verständlich.
• Tipp 5: Rufen Sie im Zweifel an. Zweifel sind beginnende Konflikte, inhaltliche Unklarheiten oder ähnliche Probleme. In einer Email können Sie Konflikte kaum aus dem Weg räumen, in einem Telefonat sehr wohl. Zudem spart ein kurzer Anruf oft Zeit und sorgt für eine entspannte Beziehungsebene.

Zuletzt habe ich noch einen Tipp zu einem ganz aktuellen Anlass: Auch vor dem Fall Snowden war bereits bekannt, dass Emails etwa so sicher wie eine Postkarte sind und nicht nur der amerikanische Geheimdienst munter mitliest. Sobald Sie also Themen haben, die öffentlich brisant sind oder die Ihr Mitbewerber ganz sicher nicht wissen sollte, zum Beispiel Vertragsdetails ab einer gewissen Größenordnung, sollten Sie das berücksichtigen. Verschlüsselungssoftware oder ein persönliches Treffen sind Mittel der Wahl. Denn Ihr Auto oder Ihr Haus schließen Sie auch ab. In manchen Unternehmen liest auch der Chef oder die Sicherheitsabteilung mit. Das sollten Sie ebenfalls berücksichtigen, falls Sie gerne brisante „Inhouse-Themen“ per Mail diskutieren oder einfach nur mit der Kollegin gerne über den Chef tratschen.

Herzliche Grüße, Ihr Texttrainer

Christian Schmid-Egger

Über den Autor:

Dr. Christian Schmid-Egger ist Trainer bei ime mit den Themen „Kommunikation“, „Öffentliche Auftritte“ und „Mediencoaching“. Sein absolutes Steckenpferd ist das Schreiben. Der Agraringenieur und gelernte Journalist hat sechs Bücher verfasst und schreibt in verschiedenen Zeitschriften zu Themen der Persönlichkeitsentwicklung und Kommunikation. Schreiben ist für ihn eine erlernbare Kunst und eine gute „Schreibe“ hält er für eine der ganz wichtigen Qualifikationen bei Menschen, die sich im Job regelmäßig mit anderen Menschen austauschen. Denn schlechte Texte landen ganz schnell im Papierkorb oder werden einfach überlesen, da ist sich der Kommunikationsexperte sicher.