Trainingskonzept – Bewusster Führen

Gepostet am 27. Juli 2016 by Sara Marzullo

Die EUROPART GmbH ist Europas führender Händler für Nutzfahrzeugersatzteile und Werkstattbedarf. Wie bei vielen anderen Unternehmen auch geschah Führung viel zu intuitiv und oft einfach unbewusst. Mit einem umfassenden Trainingskonzept wollte die Geschäftsführung genau das verändern: Führung soll verbindlich sein, mit klar definierten Erwartungen zwischen Führungskraft und Mitarbeiter – und in jedem Fall keine Einbahnstraße.

Unser Senior Consultant Christian Risse hat das Projekt von Anfang an begleitet und Beratung sowie Konzeption des praxisnahen und nachhaltigen Qualifizierungsprojekts übernommen.

Das Trainingskonzept wurde im Fachmagazin „Wirtschaft und Weiterbildung“, Ausgabe Juli/August 2016 vorgestellt. Der Beitrag kann hier eingesehen werden.

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Als Teamleitung mit latenten Konflikten umgehen – Ein Praxisbeispiel

Gepostet am 20. Juli 2016 by Sara Marzullo

Martha arbeitet im Sales-Team der Müller GmbH. Sie ist sehr strukturiert und gewissenhaft. Am liebsten ist es ihr, wenn Vorgesetzte ihre Erwartungen an sie klar zum Ausdruck bringen. In Ihrem Arbeitsverhalten tendiert sie dazu, Ergebnisse erst zu präsentieren, wenn Sie sicher ist, alle Daten berücksichtigt zu haben. Allerdings kann es vorkommen, dass sie sich dabei in Details verliert und den Abschluss des Arbeitsauftrags immer wieder hinauszögert. Martha hat von ihrer Teamleitung den Auftrag erhalten, für den Kollegen Paul eine Quartalszusammenstellung derjenigen Kunden zu erstellen, die das Produkt X gekauft haben. Der Kollege Paul wartet jetzt schon seit Tagen auf die Übersicht. Seine Geduld neigt sich dem Ende, weil er einfach nicht weiter kommt. Allerdings möchte er das gute Verhältnis zu seiner Kollegin nicht gefährden und wartet trotz aller Bedenken weiter ab.

Wie können Sie als Teamleitung solche Situationen verhindern?

Latente Konflikte sind wie Vulkane. Sie können jederzeit ausbrechen.

Was hier geschildert wurde, ist ein klassisches Beispiel für einen latenten Konflikt am Arbeitsplatz. Latent meint, dass ein aufgetretenes Problem in der Zusammenarbeit nicht geklärt wurde. Es wandert von der Sach- auf die Beziehungsebene und läuft im Alltag unterschwellig mit. Charakteristisch für latente Konflikte ist, dass die eigentlichen Konfliktfelder nicht von allen wahrgenommen werden. Allerdings begrenzt und hemmt die diffuse Spannungslage die Leistungsfähigkeit des Teams. Latente Konflikte können deshalb mit einem aktiven Vulkan wie dem Ätna verglichen werden, bei dem zwar über einen langen Zeitraum Gase austreten, aber kein Ausbruch stattfindet.

Verdeckte Konflikte bereiten großen wirtschaftlichen Schaden

Die wahren Dimensionen eines Konflikts sind nicht immer sichtbar.

Schon 2006 wurde in einer Studie nachgewiesen, dass die direkten Effekte latenter Konflikte auf die Team-Performance weit stärker sind, als die Effekte offen ausgetragener Konflikte. Sichtbare Konflikte bilden im Teamalltag nur die Spitze des Eisbergs. Die darunter liegenden, nicht sichtbaren Konfliktfelder besitzen weitaus mehr Gefährdungspotenzial für den unternehmerischen Erfolg. Deutlich werden sie nur, wenn sie sich zum Beispiel in einer gestörten Zusammenarbeit manifestieren:

wichtige Anweisungen werden nicht kommuniziert
Projektstände sind unklar
der betroffene Kollege erfährt nichts von dem wichtigen Telefonanruf des Kunden

Als Teamleitung sollten Sie die wahrgenommenen Probleme auf der Sachebene thematisieren, statt sie zu verschweigen: Teilen Sie Ihre Bebachtungen mit und vermuten Sie, worin die Gründe für die Störung liegen könnten. Fragen Sie nach, ob ihre Mitarbeiter den gleichen Eindruck haben oder ob Sie mit Ihrer Einschätzung alleine dastehen.

Werden Sie präventiv tätig

Wissen Sie was Ihre Mitarbeiter bewegt?

Eine zweite Handlungsoption besteht darin, präventiv Teamstrukturen aufzubauen, welche die Konfliktfelder ausgleichen. Latente Konflikte erfordern von Führungskräften eine geschärfte Sensibilität. Nehmen Sie sich Zeit, ihre Mitarbeiter kennenzulernen. Im persönlichen Gespräch erfahren Sie, was sie bewegt, was ihnen wichtig ist oder was sie antreibt. Nur dann können Sie als Führungskraft die Persönlichkeitsstrukturen der Mitarbeiter einschätzen und sind in der Lage, potenzielle Konfliktfelder zu erkennen. Mit diesem Wissen können Sie Arbeitsprozesse schaffen, in denen Sie die Hindernisse für eine ungestörte Zusammenarbeit im Vorfeld ausräumen.

Eine für das Fallbeispiel präventive Vorgehensweise sähe dann so aus: Sie wollen für einen Bericht Daten von einem Mitarbeiter zusammenstellen lassen. Martha scheint aufgrund ihrer Arbeitsweise die richtige Mitarbeiterin zu sein. Sie wissen aber auch, dass Sie in ihrem „Sammeleifer“ das Ziel aus den Augen verlieren könnte und Selbstorganisation vermissen lassen würde. Deshalb entscheiden Sie sich für eine engere Zusammenarbeit und setzen auf konkrete Anweisungen. Gemeinsam mit Martha legen Sie die Vorgehensweise fest.

Wie soll das Arbeitsergebnis aussehen?
Welche Daten sind relevant?
Wie sollen sie strukturiert werden?
Wann ist Abgabetermin?

Mit dieser Vorgehensweise punkten Sie doppelt. Sie sprechen die inneren Motivatoren Ihrer Mitarbeiterin an und gleichen die Verhaltenspräferenzen aus, die einen Konflikt mit Kollegen wahrscheinlich machen würden.

Sie wollen Ihr Handlungsrepertoire für die Lösung von Konflikten erweitern? Dann schauen Sie sich doch einmal unsere Offenen Seminare im Bereich Konfliktmanagement an. Für größere Gruppen erstellen wir individuelle Inhouse-Lösungen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Sieben Fragen an unseren neuen Kollegen Stephan Labrenz

Gepostet am 13. Juli 2016 by Sara Marzullo

Mit Stephan Labrenz verstärken wir unser Trainings-Know-How in den Bereichen Kommunikation, Führung, Persönlichkeits- und Teamentwicklung. Stephan wird für das ime als Trainer in Offenen Seminaren eingesetzt sowie im inhouse-Team Entwicklungsprogramme und Weiterbildungsmaßnahmen konzipieren und durchführen.

Weshalb hast du Psychologie studiert?

Das Interesse am Menschen, vor allem im Kontext von Organisationen hat mich zur Psychologie geführt. Nach dem Abitur habe ich erste Berufserfahrungen im Vertrieb sammeln können und bin so mit den Grundlagen der Kommunikations- und Verkaufspsychologie in Berührung gekommen. Mir war damals sofort klar, dass ich unbedingt tiefer in diese Themen einsteigen wollte. Nichtsdestotrotz wollte ich nicht zu fachspezifisch studieren und mir weitere berufliche Wege offen halten. Das thematisch unglaublich breit aufgestellte Studium der Psychologie hat mich deshalb total gereizt.

Wieso bist du Trainer?

Als Trainer habe ich die Möglichkeit, die Essenz psychologischer Tätigkeiten auszuüben. In meiner Arbeit versuche ich die Gedanken, Gefühle und Handlungen des Menschen zu verstehen und vorherzusagen, um dann gemeinsam Handlungsoptionen zu erarbeiten, die das Leben einfacher machen. Somit kann ich einen Teil dazu beitragen, dass Menschen ihre beruflichen und privaten Ziele erreichen und sich dabei auch noch wohl fühlen.

Warum Osnabrück?

„Zu Hause ist es doch am schönsten“ ist ein altes Sprichwort. Ich bin in Osnabrück geboren, habe dort die Schule besucht, den Zivildienst absolviert, einige Jahre dort in unterschiedlichen Funktionen gearbeitet und meine Familie und Freunde sind eng mit dieser Stadt verbunden. So gern mich das Fernweh immer wieder in andere Regionen und Länder zieht, freue ich mich einfach jedes Mal auf mein zu Hause – und das wird immer Osnabrück bleiben, auch wenn ich vielleicht nicht immer hier leben werde. Der Aspekt, dass ich beruflich mit dem ime wieder in meine Studienheimat Bielefeld zurückgekehrt bin und der Trainerjob viele Reisetätigkeiten mit sich bringt, gibt mir zudem die notwendige Distanz zu Osnabrück, die manchmal auch gut tun kann.

Welche drei Worte beschreiben dich am besten?

Neugierig. Offen. Kritisch.

Was findest du total überbewertet?

Planbarkeit. „Leben ist das, was passiert, während du eifrig dabei bist, andere Pläne zu machen.“, sagte angeblich schon John Lennon. Wir alle sind letztendlich in komplexe dynamische Systeme eingebunden, deren Funktionsweisen wir nur ganz schwierig verstehen und kaum vorhersehen können. Das fängt beim Wetter an, geht über die Börsenkurse und hört bei uns selbst auf, denn unser Gehirn ist ebenso ein solches System. Einfache Ursache-Wirkungsprinzipien gibt es nicht. Sicher kann man sich im Privaten und im Beruf Ziele setzen und diese mit einem systematischen Plan verfolgen. Dennoch müssen wir lernen, schnell auf Veränderungen zu reagieren und zur Not den Plan komplett zu verwerfen. Vielleicht ist das Thema Big-Data bald so ausgereift, dass wir fundierte Vorhersagen machen können, aber bis dahin bleibt uns in komplexen Entscheidungssituationen, die statistisch nicht zuverlässig zu erfassen sind, nur unser phylogenetischer Trick 17 – die Intuition!

Wer ist dein Vorbild?

Eine einzige, spezielle Person, die ich als mein Idol bezeichnen könnte, gibt es nicht. Dennoch beeindrucken mich vor allem Lebensgeschichten von Menschen, die aus einfachen Verhältnissen kommen und es aus eigener Kraft geschafft haben, sich ein facettenreiches, buntes Leben aufzubauen. Dazu zählen beispielsweise der Nobelpreisträger Eric Kandel, der ehemalige Basketballspieler und Unternehmer Magic Johnson oder auch Barack Obama.

Eine Lebensgeschichte, die mich besonders inspiriert hat, ist die von Dr. Eric Thomas. Eric Thomas ist in einem sozialen Brennpunkt in Detroit aufgewachsen, hat später die High-School ohne Abschluss verlassen und zwischenzeitlich sogar auf der Straße gelebt. Trotzdem hat er es später geschafft, die Universität zu besuchen, sich als Coach und Speaker zu positionieren, sein eigenes Unternehmen aufzubauen und letztendlich auch zu promovieren. Gleichzeitig ist er nach eigener Aussage ein glücklich verheirateter Familienvater, was ich sehr sympathisch finde. Auch wenn ich seinen Trainerstil, zumindest für europäische Verhältnisse, ein wenig zu „marktschreierisch“ halte, sein Lebensweg hat mir schon imponiert.

Wie verbringst du deine Wochenenden?

Ich verbringe das Wochenende gern mit meiner Familie und Freunden. Ansonsten vertreibe ich mir gern die Zeit mit „klassischen“ Hobbies. Sport und leckeres Essen – natürlich auch das vorangehende Kochen – sind mir für meinen Ausgleich sehr wichtig, genauso wie das Lesen guter Sachbücher.

Absichtsloses Verkaufen – Wie Verkäufer mit weniger Kontrolle mehr Erfolg haben werden

Gepostet am 6. Juli 2016 by Sara Marzullo

Erwartungsdruck führt zu Kontrollzwang

Verkäufer stehen unter Ergebnisdruck, unterliegen Zielvereinbarungen und erfolgsabhängiger Vergütung. Ihre Erfolge werden auf Rennlisten abgebildet; Niederlagen aber leider auch. Mit dem Verkaufsleiter hat man sich im Forecast auf zukünftige Umsätze festgelegt. Unter diesen Umständen ist es nachvollziehbar, dass Verkäufer den Verkaufsprozess vorhersagbar gestalten wollen. Sie haben ihr konkretes Ziel, den Verkaufsabschluss vor Augen und wollen die Kommunikation mit ihren Kunden strukturieren und lenken. Schließlich haben sie ja im Verkaufstraining gelernt, wie ein Verkaufsgespräch gestaltet sein muss, damit es maximalen Erfolg verspricht.

Pläne suggerieren hundertprozentige Sicherheit, die es nicht geben kann

Selbst die besten Pläne können schief gehen.

Aus dem Psychologiestudium ist mir ein Satz meines Professors nachdrücklich in Erinnerung geblieben: „Über Lebendiges lässt sich keine endgültige Aussage treffen“. Mit dem Verkaufsprozess verhält es sich im Übrigen genauso, weil er von vielen verschiedenen Faktoren beeinflusst ist: Die individuelle Tagesform der Beteiligten, veränderte Rahmenbedingungen, persönliche Einstellungen, Werthaltungen, Gewohnheiten, Vorurteile oder Bedürfnisse.

Im Klartext: Immer dann, wenn der Gesprächspartner den Erwartungen des Verkäufers nicht folgt oder angenommene Vorbedingungen nicht eintreten, gerät das Konzept ins Wanken. In vielen Fällen kann die geplante Gesprächsstruktur überhaupt nicht aufrecht gehalten werden. Verkäufer, die dann den Kunden wieder einfangen und die Situation nach ihren Vorstellungen unter Kontrolle bringen wollen, riskieren den Gesprächsabbruch. Der Korrekturversuch wird zum Bumerang und gefährdet den Erfolg des Verkaufsprozesses.

Das höchste Maß an Kontrolle entsteht durch Kontrollverzicht

Sich von allen ablenkenden Gedanken freimachen.

Viel mehr Erfolg verspricht ein Vorgehen, welches ich absichtsloses Verkaufen nenne. Hierbei verzichtet der Verkäufer auf seine selbstgewählte Kontroll- und Lenkungsfunktion und verlässt sich auf seine Intuition. Er öffnet seine Wahrnehmung für alle Aspekte der Gesprächssituation und steigert seine Aufmerksamkeit um ein Vielfaches. Der Verkäufer versetzt sich in die Lage, die Situation und die sich daraus ergebenden Möglichkeiten und Vorgehensweisen zu erkennen und flexibel zu agieren. Hierin zeigt sich das Wesen des absichtslosen Verkaufens. Es erfolgt ohne feste Planung.

Je weniger Erwartungen und Hintergedanken der Verkäufer in den Prozess einbringt, desto kreativer, spontaner, beweglicher und letztlich angemessener kann er sich gegenüber dem Gesprächspartner verhalten. Absichtsloses Verkaufen ist geschehen lassen, nicht bewusst eingreifen. Absichtsloses Verkaufen geht ergebnisoffen in den Vorgang hinein: Lieber Kunde, ich will das Geschäft mit dir machen, aber alles kann, nichts muss.

Eigene Ziele zurückstellen und am Kunden orientieren

Hat der Verkäufer realisiert, dass er dem Kunden Raum für seine eigenen Erwartungen und Bedürfnisse lassen muss, können beide Parteien einen Prozess gestalten, der als intuitives Mit-Schwingen bezeichnet werden könnte. Der Samurai Miyamoto Musashi beschreibt diesen Vorgang so: „Wenn dein Geist leer ist, spiegelt er die Gedanken des Gegners“. Spitzensportler haben dieses Prinzip für sich entdeckt und beschreiben diesen Zustand auch als Flow. Fred Gratzon, Autor von „Dein Körper denkt schneller als du“ bringt die Vorgehensweise so auf den Punkt: „Um persönliche Höchstleistungen zu erbringen, muss ein Sportler sämtliche zukunftsorientierten Ziele so vollständig wie möglich begraben. Mit anderen Worten: Am besten denkst du gar nicht über Ziele nach“. Im Einklang mit dem Gesprächspartner realisieren Verkäufer so ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis.

So können Sie sich in den Flow hinein versetzen

Drücken Sie die Schultern nach unten, bis Sie ein leichtes Ziehen spüren. Heben Sie das Kinn leicht an, so dass Ihre Augen geradeaus blicken. Lächeln Sie.
Damit Sie in einen entspannten, aber aufmerksamen Zustand kommen, empfiehlt sich die Methode des defokussierenden Blicks. Sie nehmen Abstand vom unmittelbaren Geschehen, erweitern Ihr Wahrnehmungsfeld und gelangen zu neuen Erkenntnissen.
- Und so geht es: Führen Sie Ihre Zeigefinger zusammen, so dass sich die Fingerspitzen leicht berühren. Halten Sie beide Finger vor die Augen und konzentrieren Sie nun Ihren Blick auf etwas in der Ferne. Sie werden nun drei Finger sehen, statt zwei. Mit etwas Übung gelingt es Ihnen, diesen Zustand auch ohne Fingerbewegungen in allen möglichen Situationen des Alltags herbei zu führen.
Atmen Sie tief und gleichmäßig.
Unnötige Gedanken, die einfließen, lassen Sie einfach weiter ziehen. Alles Gesagte vom Gegenüber nehmen Sie auf.
Erspüren Sie das Wesentliche – oft geschieht dies intuitiv in Eindrücken, nicht ausformuliert.
Gehen Sie im „Takt“ des Kunden mit – bremsen Sie nicht, beschleunigen Sie nicht.
Sprechen Sie langsam.
Halten Sie wesentliche Aspekte in einer Mind-Map fest.
Fokussieren Sie sich auf Lösungen, die dem Kunden wichtig sind.
Bleiben Sie gelassen, wenn Sie in einer Situation nicht weiter wissen. Fragen Sie Ihren Kunden, wie es seiner Meinung nach weiter gehen soll.
Lassen Sie los. Seien Sie bereit, auf einen Abschluss zu verzichten, wenn dieser nicht im Interesse des Kunden liegt oder zu viele Zugeständnisse von Ihnen fordert.

Wenn es Ihnen in der Folge gelingt, die absichtslose Haltung zu verinnerlichen, werden Sie eine ganz neue, wirkmächtige Präsenz im Kundengespräch entwickeln. Ihre Verkaufsabschlüsse werden mühelos, fast absichtslos, erfolgen.

Der Autor: Michael Steffens (Koblenz), Diplom-Pädagoge, seit 1988 Verhaltenstrainer, Berater und Coach in den Schwerpunkten Verkauf & kundenorientiertes Verhalten sowie Führungskräfte- und Teamentwicklung.

Michael Steffens hat Erwachsenenbildung und Sozialpsychologie studiert. Nach einigen Lehr- und Wanderjahren als Führungskraft, Verhaltenstrainer und Personalentwickler in der freien Wirtschaft ist er 1996 in die Freiberuflichkeit gegangen. Sein Rückzugsraum und Basislager ist die Familie, die mit 2 Kindern und zahlreichen Haustieren für genügend Ablenkung vom Arbeitsalltag sorgt. Er hat ein leidenschaftliches Interesse für Neurowissenschaften und Verhaltensökonomie. Geeignete Erkenntnisse hieraus baut er auch in seine Trainingsmethoden ein. Michael Steffens veröffentlicht regelmäßig Artikel zu den Themen Verkaufen, Führen, Persönlichkeitsentwicklung auf www.msp-kolleg.de/mein-blog.

Für das ime ist er als Trainer in Inhouse-Projekten u.a. in den Bereichen Kommunikation & Kundenorientierung im Einsatz. Sie wollen Michael Steffens für ein individuelles Inhouse-Training kennenlernen? Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

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